2013年03月22日「断られない 営業マンの質問力」 中島孝志著 三笠書房 1冊600万円のとこ600円で販売します。
「中島孝志の 聴く！通勤快読」でご紹介する本は『断られない 営業マンの質問力』（中島孝志著・三笠書房）です。ま、私の最新作なんですけどね。
会員の方は音声でも聴けますが、今回は全文ご紹介しましょう。
会員の方はいつものように音声はこちらからどうぞ。
10年前に『質問力』という本を出版したことがあります。10数万部売れましてね。このテーマというか切り口ではお初の著者でしたが、その後、3〜6カ月以内で、大物経営コンサルタントのOさんだとか、大学教授のSさんをはじめとして、ずらりと追随。書店には1つのコーナーができるほど。笑えるのが、「質問」とか「質問力」とか中身がぜんぜん関係なくても、タイトルだけは「質問力」にしてたりね。まあ読んでみてください。ホント、呆れますから。
ま、柳の下にどじょうが7匹いるのが出版界ですから、売れてるとなれば無理もありません・・・。
Sさんなんて「声に出して読む○○」でデビューしたと思いますが、この本にしてからが、五木寛之さんの『知の休日』とくりそ。私、びっくりしました。第5章が「声と遊ぶ」というんですけど、「黙読は新しい習慣である」「声に出して読まれて生きるもの」「軍人勅諭とモールス信号」「活字は声に出して読んでみる」というように、テーマどころか、取り上げてる本まで同じ。
まあ、S先生も知らずに書いたんでしょう。
さてさて、不思議なことに、セールスほど勝ち組と負け組にはっきり分かれる仕事はありませんね。
できる営業マンはなにを売らせても契約をとってきます。立て続けに何棟もマンションを売ったとか、法人契約をいくつも取ったという伝説は、この世界では枚挙に暇がありません。あちこちでよく聞く話です。
私の知人にもいますよ。訪問販売で教材を売って日本一。その後、住宅販売に転じて日本一。で、経営者になったら会社が傾いちゃった。
従業員はこの天才営業マンの社長にすべて依存してましたからね。ホントは技術を盗んで独立してやろう、と考える野心家じゃないと、営業マンなんてつとまりませんよ。「社長が頑張ってるから楽でいい」「どうせ月末には社長がなんとかしてくれる」・・・こんな甘い気持ちがあったと思う。
なんといっても、セールスに忙しくて従業員教育を忘れてましたな。
経営者は経営者の仕事をしなくちゃね。
断られたことがない。連戦連勝。聞けば、入社半年だとか異業種からの転職組とか。一方、この道何十年というベテラン営業マンが思うように結果を出せない。「向いてないんじゃない？」と肩を叩かれる。
いったいどこがどうちがうのか？ 悩んでいる人はたくさんいると思いますよ。
ずばりいいます。成否を分けるのは「質問力」です。まちがっても説明力とか説得力ではありません。努力とか熱意も大切ですが、だれだってそこそこやってるもの。キャリアや経験、ときには知識なんてものも関係ない。
圧倒的な違いは「質問力」です。
残念なことに、ほとんどの営業マンがこの真実に気づいていません。どうも、できない営業マンは3つの大きな勘違いをしているんです。
1説明するな！ 説得するな！
「この商品には○○というサービスがついてるんですよ」「このサービスの特長は業界初の○○です」
お客さんが欲しいのはカタログに載ってるような情報ではありません。この商品（サービス）を導入するとどれだけ便利になるか、どれくらい儲かるのか、コストがいくら激減するのか。説明すればするほど、お客さんは夢の世界から離れて買う気をなくします。説明する暇があったら、お客さんから質問を受けろ、「質問力」でお客さんの「欲しい！」をピンポイントで刺激しろ、ということです。
2しゃべるな！ 話すな！ 語りすぎるな！
いままで商社、銀行、生保、損保、住宅、教材、訪問販売・・・と業種はちがいますが、いずれもトップ営業マンたちと会ってきましたが、話し上手な人は1人もいませんでした。ほとんどが「口べた」です。
それがいいんです。実は、お客さんは営業マンに説得されたくないんです。自分で決めたい。それがお客さんです。できる営業マンは知っています。だから説明なんて野暮なことをしません。さりげなく質問して、「やっぱり買わなくちゃ」「契約しないと損だな」と誘導しています。できる営業マンは「聞き上手＝気持ちいい質問力」を持っています。
3「質問力」で本当のニーズやウォンツを浮き彫りにしろ！
お客さんは商品やサービスを買いたいのではありません。「問題を解決する道具」とか「情報」が欲しいんです。それがどんなものか、実は営業マンもお客さんもわかっていません。
まだ気づいてない問題を発見するには「質問力」です。質問しながらお客さんと一緒に考える。これが営業マンの仕事なんです。
営業マンは物売りではありません。お客さんの困っている問題を解決するトラブルシューターです。
説明するな！ 説得するな！ その気にさせろ！ 気づかせろ！ この気づかせる技術こそ質問力なんです。ま、詳しくは本書をチェックしてください。
巻末にシーン別・シチュエーション別で使うべき「質問シート」をまとめてあります。これ見て電話セールスしても効果があると思うよ。
会員の方は音声でも聴けますが、今回は全文ご紹介しましょう。
会員の方はいつものように音声はこちらからどうぞ。
10年前に『質問力』という本を出版したことがあります。10数万部売れましてね。このテーマというか切り口ではお初の著者でしたが、その後、3〜6カ月以内で、大物経営コンサルタントのOさんだとか、大学教授のSさんをはじめとして、ずらりと追随。書店には1つのコーナーができるほど。笑えるのが、「質問」とか「質問力」とか中身がぜんぜん関係なくても、タイトルだけは「質問力」にしてたりね。まあ読んでみてください。ホント、呆れますから。
ま、柳の下にどじょうが7匹いるのが出版界ですから、売れてるとなれば無理もありません・・・。
Sさんなんて「声に出して読む○○」でデビューしたと思いますが、この本にしてからが、五木寛之さんの『知の休日』とくりそ。私、びっくりしました。第5章が「声と遊ぶ」というんですけど、「黙読は新しい習慣である」「声に出して読まれて生きるもの」「軍人勅諭とモールス信号」「活字は声に出して読んでみる」というように、テーマどころか、取り上げてる本まで同じ。
まあ、S先生も知らずに書いたんでしょう。
さてさて、不思議なことに、セールスほど勝ち組と負け組にはっきり分かれる仕事はありませんね。
できる営業マンはなにを売らせても契約をとってきます。立て続けに何棟もマンションを売ったとか、法人契約をいくつも取ったという伝説は、この世界では枚挙に暇がありません。あちこちでよく聞く話です。
私の知人にもいますよ。訪問販売で教材を売って日本一。その後、住宅販売に転じて日本一。で、経営者になったら会社が傾いちゃった。
従業員はこの天才営業マンの社長にすべて依存してましたからね。ホントは技術を盗んで独立してやろう、と考える野心家じゃないと、営業マンなんてつとまりませんよ。「社長が頑張ってるから楽でいい」「どうせ月末には社長がなんとかしてくれる」・・・こんな甘い気持ちがあったと思う。
なんといっても、セールスに忙しくて従業員教育を忘れてましたな。
経営者は経営者の仕事をしなくちゃね。
断られたことがない。連戦連勝。聞けば、入社半年だとか異業種からの転職組とか。一方、この道何十年というベテラン営業マンが思うように結果を出せない。「向いてないんじゃない？」と肩を叩かれる。
いったいどこがどうちがうのか？ 悩んでいる人はたくさんいると思いますよ。
ずばりいいます。成否を分けるのは「質問力」です。まちがっても説明力とか説得力ではありません。努力とか熱意も大切ですが、だれだってそこそこやってるもの。キャリアや経験、ときには知識なんてものも関係ない。
圧倒的な違いは「質問力」です。
残念なことに、ほとんどの営業マンがこの真実に気づいていません。どうも、できない営業マンは3つの大きな勘違いをしているんです。
1説明するな！ 説得するな！
「この商品には○○というサービスがついてるんですよ」「このサービスの特長は業界初の○○です」
お客さんが欲しいのはカタログに載ってるような情報ではありません。この商品（サービス）を導入するとどれだけ便利になるか、どれくらい儲かるのか、コストがいくら激減するのか。説明すればするほど、お客さんは夢の世界から離れて買う気をなくします。説明する暇があったら、お客さんから質問を受けろ、「質問力」でお客さんの「欲しい！」をピンポイントで刺激しろ、ということです。
2しゃべるな！ 話すな！ 語りすぎるな！
いままで商社、銀行、生保、損保、住宅、教材、訪問販売・・・と業種はちがいますが、いずれもトップ営業マンたちと会ってきましたが、話し上手な人は1人もいませんでした。ほとんどが「口べた」です。
それがいいんです。実は、お客さんは営業マンに説得されたくないんです。自分で決めたい。それがお客さんです。できる営業マンは知っています。だから説明なんて野暮なことをしません。さりげなく質問して、「やっぱり買わなくちゃ」「契約しないと損だな」と誘導しています。できる営業マンは「聞き上手＝気持ちいい質問力」を持っています。
3「質問力」で本当のニーズやウォンツを浮き彫りにしろ！
お客さんは商品やサービスを買いたいのではありません。「問題を解決する道具」とか「情報」が欲しいんです。それがどんなものか、実は営業マンもお客さんもわかっていません。
まだ気づいてない問題を発見するには「質問力」です。質問しながらお客さんと一緒に考える。これが営業マンの仕事なんです。
営業マンは物売りではありません。お客さんの困っている問題を解決するトラブルシューターです。
説明するな！ 説得するな！ その気にさせろ！ 気づかせろ！ この気づかせる技術こそ質問力なんです。ま、詳しくは本書をチェックしてください。
巻末にシーン別・シチュエーション別で使うべき「質問シート」をまとめてあります。これ見て電話セールスしても効果があると思うよ。